A política não é a principal prioridade na vida do eleitor. Como conseqüência, o acompanhamento que o eleitor médio faz da política e das eleições, é superficial, inconstante e irregular.

Cabe ao candidato opor à esta inconstância e superficialidade um eixo ordenador para a sua candidatura, que chamamos de foco   e que permite ao eleitor identificar a candidatura, por sua mensagem, imagem e propostas principais.

Este foco deve ser capaz de estabelecer também um nexo emocional entre o candidato e o eleitor, na medida em que corresponda a um sentimento forte e prioritário do eleitorado alvo.

Nós prestamos a atenção naquilo que nos interessa, e ficamos impacientes e desatentos com assuntos que não nos tocam. O mesmo ocorre com o eleitorado.

O nexo emocional desperta o interesse do eleitor, faz com que ele preste atenção no que está vendo e ouvindo e retenha na memória a imagem e as idéias daquele que está falando o que lhe interessa.

Por isso a repetição, sob formas diferentes, das idéias e propostas básicas (mensagem) é fundamental para o processo de identificação e fixação da candidatura.

Não se deve, entretanto, confundir eleitor desatento e pouco informado com eleitor intelectualmente desqualificado.

O eleitor médio possui seus sensores, mediante os quais armazena e organiza, seletivamente, informações sobre os candidatos.

A palavra chave é seletivamente. Os critérios de seletividade são variados, mas certamente incluem:

Um sentimento genérico de que as coisas vão bem/mal

  • A imagem que possuem de candidatos conhecidos
  • Prioridades pessoais e familiares
  • Simpatia/antipatia em relação a partidos e candidatos
  • Sua experiência pessoal com serviços públicos
  • Seu voto na eleição passada: satisfação/decepção
  • Associaçãoentre as obras/realizações que os beneficiaram com o político/governante que as realizou
  • Decepção com promessas não cumpridas

Estes e outros critérios análogos são resumidos em rótulos, isto é, expressões, frases e relatos que, de maneira econômica, expressam seu pensamento sobre os candidatos, os partidos ou as propostas.

É então por meio destes sensores e rótulos que as informações fragmentadas que recolhem são armazenadas e organizadas.

A opinião inicial do eleitor, filtrada pelos sensores, não é muito diferente, no seu grau de cristalização, daquela que possui o eleitorado mais participante e mais informado.

Haverá os que já têm uma opinião cristalizada e decidida, mas a maioria vai formar a sua convicção ao longo da campanha.

A pesquisa (quantitativa e qualitativa) vai permitir conhecer os principais sensores dos diferentes segmentos do eleitorado; para qual direção estão apontando; identificar as prioridades e expectativas; como desfazer equívocos, para corrigir a imagem, decepções, rejeições.

A comunicação eficiente, construída sobre conhecimentos confiáveis poderá então conquistar a atenção e, pela repetição criativa, fazer com que o eleitor retenha a mensagem.

Nunca subestime, portanto, a inteligência do eleitor.

Ao fim da campanha ele chegará a uma decisão de voto, processando as informações que lhe disponibilizaram. Encare o eleitor médio como um território a ser mapeado. Dispa-se de seus preconceitos e procure entender como ele pensa, como ele raciocina, como ele julga.