Se não se deve subestimar a inteligência do eleitor, não se deve também cometer o erro oposto, isto é, nunca superestime a quantidade de conhecimento e informação que ele possui.

Este território por mapear (a cabeça do eleitor) possui muito pouca informação, e pouco tempo e disposição para adquiri-la. O eleitor médio conhece pouco sobre os candidatos e menos ainda sobre suas ideias e propostas.

Seus encontros, diretos ou virtuais, com os candidatos, serão breves, esporádicos e tangenciais. Por isso, cada oportunidade deve ser encarada como se fosse a única, porque talvez seja. Assim sendo, sua propaganda deve ser pensada de forma a conquistá-lo num único encontro.

Cada peça publicitária é parte de um conjunto, mas deve ser também um produto acabado, no sentido de poder, individualmente, cativar, persuadir, atrair o eleitor para o candidato.

Na realidade, seus encontros com os eleitores, serão sempre breves, esporádicos e por consequência descontínuos. Esta é mais uma razão porque sua campanha precisa de foco.

À descontinuidade temporal dos encontros você deve contrapor a consistência e coerência da sua mensagem, de tal forma que, mesmo falando sobre os mais variados temas, a mensagem básica está sempre presente e é comunicada.

Você também não deve tentar persuadir os eleitores em todas as suas posições e sentir-se obrigado a se opor a tudo que o adversário propõe.

O objetivo central da campanha é persuadir os eleitores, mas, atenção, persuadir os eleitores a votar em você e não a concordarem com você em todas as suas posições.

O candidato encontra-se tão condicionado a ser persuasivo, a convencer pessoas, que por vezes exagera na dose, e tenta, por todas as maneiras, conquistar o eleitor para todas as suas teses.

Age assim porque fica inseguro, ao identificar uma divergência entre o seu pensamento e o do eleitor, sobre uma matéria.

Não tendo como avaliar o grau de importância que o eleitor atribui àquela questão, teme perdê-lo, assim como perder os votos de outros que pensam da mesma maneira.

O resultado é que o candidato acaba polemizando com o eleitor na frente dos outros, e as diferenças cada vez mais se aprofundam. Nesses casos o candidato corre o risco de ser percebido como antipático dogmático e intransigente.

Este é um erro muito comum em campanhas. Costuma ocorrer em ocasiões nas quais o candidato conversa com eleitores, ou faz uma palestra/apresentação em que perguntas lhe são dirigidas.

A menos que se trate de um eleitor do adversário fazendo uma provocação, ou que a questão seja absolutamente central para a candidatura e sua mensagem, o candidato deve respeitar a opinião contrária, minimizar a divergência, e retornar às questões onde há concordância acentuando-as.

Ele nunca deve esquecer que o seu objetivo imediato é encontrar pontos de convergência com o eleitor, que sejam suficientemente importantes, para levá-lo a votar nele e não fazer com que os eleitores concordem com tudo.

Haverá eleitores que concordarão com tudo o que o seu candidato propuser. São os os apoiadores incondicionais.

Haverá também os que discordam de tudo que é mais importante na sua candidatura. São os opositores incondicionais.

Haverá também muitos eleitores (provavelmente a maioria) que, mesmo discordando de algumas posições por ele sustentadas, não deixarão de votar nele. Afinal, se se deram ao trabalho de vir ao seu encontro para ouvi-lo, é mais que razoável supor que tenham uma disposição favorável em relação à sua candidatura.

O fundamental é não perder nunca de vista que na eleição não se busca a conversão das pessoas. Busca-se apenas o seu voto.

Analogamente, você não necessita opor-se a toda e qualquer posição ou ideia de seus adversários.

O candidato não pode esquecer que seu objetivo fundamental é atrair o eleitor com sua mensagem.

Seu tempo e seus melhores argumentos devem ser usados para promover a sua mensagem e suas propostas e não para atacar as propostas dos outros.

O eleitor quer comparar os candidatos e você deve oferecer-lhe esta comparação da forma que seja mais vantajosa para sua candidatura. É você, então quem deve escolher as áreas em que o conflito de posições será explorado.

Se o candidato se sentir na obrigação de opor-se a todas as posições de seu adversário, você estará sendo pautado por ele. Ele, e não você, é quem determina a temática da sua campanha.

Além disso, ao criticar tudo, você dilui a força das suas críticas, compromete a sua autoridade para criticar e corre o risco de ser percebido pelos eleitores como intolerante e negativista.

É muito difícil (se não for impossível) um candidato conseguir simultaneamente promover a sua mensagem e destruir a dos seus adversários. Este é um objetivo demasiado ambicioso e pouco realista.

O candidato deve então escolher quais as questões em que lhe convém estabelecer o confronto, e nestas sim provocar a comparação e desqualificar as posições do adversário.

Para definir a área de confronto, nunca parta do pressuposto de que as questões que são muito importantes para você também o são para os eleitores. Nem sempre elas são. Para isto é que se faz pesquisa.

Já vi candidatos que perdem um tempo enorme tentando convencer eleitores sobre matérias que não lhes interessam, embora sejam muito importantes para o candidato.

Invariavelmente o eleitor “desliga”, desinteressa-se, e uma oportunidade preciosa de conquistar votos é perdida.

Concentre-se, então, na sua mensagem, acredite nela e escolha de maneira estratégica os pontos de confronto que deverão ser aqueles que interessam mais à maioria dos eleitores.